El contrato no espera a que llueva

Un contrato de exportación tiene volumen, calidad, fecha y precio. No tiene una cláusula que diga "si llueve". El comprador en Rotterdam, Miami o Shanghái no ve la finca seca ni el embalse bajo. Ve un contenedor que no llegó, una caja con fruta más pequeña o un despacho de flores que se perdió en la cadena de frío.

Por eso El Niño en el comercio exterior no es solo un problema agrícola. Es un problema de contratos, de logística, de divisas y de reputación. Un cliente internacional que se pierde por incumplimiento no se recupera cuando vuelven las lluvias: se recupera, si acaso, en varias temporadas.

La señal: cómo va El Niño

En julio, Analdex advirtió que El Niño podría afectar 8 de los 10 principales sectores de exportación no minero-energéticos de Colombia. Su presidente, Javier Díaz, lo resumió así: "todos los productos agrícolas pueden sufrir con este fenómeno". El gremio recordó que el 72 % de la agricultura colombiana depende de la lluvia y que solo el 21 % del área bananera tiene sistemas de riego modernos. Las regiones más expuestas son la Andina y el Caribe, donde se concentra la producción exportable.

Lo que está en juego es grande. En 2025, Colombia exportó cerca de 5.783 millones de dólares en café verde, 1.336 millones en banano, 1.157 millones en flores, 685 millones en aceite de palma, 375 millones en aguacate Hass y 301 millones en azúcar. Entre enero y mayo de 2026, las exportaciones agropecuarias sumaron 6.332 millones de dólares, un 1,1 % menos que un año antes.

El banano ilustra el riesgo. Viene de un 2025 con récord de productividad y un crecimiento de cerca del 20 % en volumen exportado. Pero en el Caribe la temporada seca coincide con el periodo de mayor intensidad esperada de El Niño, una amenaza adicional para los cultivos sin riego: menos agua significa racimos más pequeños.

Y la logística también se ajusta. Por la sequía esperada, la Autoridad del Canal de Panamá redujo de forma escalonada el calado máximo para los buques neopanamax: a 49,5 pies desde el 3 de julio, a 49 pies desde el 24 de julio y a 48,5 pies desde el 15 de agosto. La ACP aclaró que no cambia el número de tránsitos diarios, pero el precedente pesa: en 2023-2024, la sequía causó la interrupción más severa en los 110 años del canal.

La cadena de efectos de la finca al barco

1. Sin agua en la finca. Menos volumen, frutos más pequeños, flores de menor calidad y más plagas. Lo que se cosecha puede no cumplir las especificaciones del comprador.
2. Sin energía en la poscosecha. Cuartos fríos, plantas empacadoras, maduración y contenedores refrigerados dependen de la energía. Un racionamiento rompe la cadena de frío.
3. Sin logística confiable. Restricciones en el Canal de Panamá, ríos con menor nivel, vías afectadas por incendios y mayor demanda de transporte encarecen y retrasan los despachos.
4. Sin contrato cumplido. Penalidades, rechazos en destino, reclamaciones, pérdida de clientes y menos divisas para la empresa y para el país.

Otras vías por las que llega El Niño

• Por la certificación. Los compradores exigen trazabilidad del uso del agua y de las prácticas laborales; la sequía pone esos compromisos a prueba.
• Por la competencia. Si otros países de origen también sufren, el comprador redistribuye pedidos hacia quien cumpla primero.
• Por el financiamiento. Menos producción y más costos presionan la caja, los créditos de prefinanciación y las coberturas cambiarias.
• Por la gente. Cortadores, empacadores y recolectores trabajando con calor extremo, con más riesgo de accidentes y ausentismo.

Qué haría yo

Antes de noviembre

1. Calcule su exposición por contrato. Qué volúmenes, calidades y fechas comprometió para el primer trimestre de 2027, y cuáles dependen de fincas sin riego.
   Primer paso: liste sus diez contratos más importantes con su volumen comprometido y el origen del producto.
2. Revise las cláusulas de fuerza mayor y de calidad. Muchas no reconocen un fenómeno anunciado con meses de anticipación como fuerza mayor.
   Primer paso: pida a su asesor legal una revisión de las cláusulas de incumplimiento, penalidad y fuerza mayor de esos contratos.
3. Asegure el agua de la producción. Riego, reservorios, uso eficiente y fuentes alternas para las fincas propias y las de sus proveedores.
   Primer paso: identifique qué porcentaje de su volumen exportable viene de áreas sin riego.
4. Proteja la cadena de frío. Respaldo eléctrico para cuartos fríos, empacadoras y contenedores refrigerados en patio.
   Primer paso: verifique cuántas horas puede mantener la temperatura de sus cuartos fríos si se va la energía.

Durante el pico

5. Diversifique rutas y puertos. Alternativas si el Canal de Panamá, un puerto o una vía se restringen.
   Primer paso: pregunte a su agente de carga qué rutas alternas tiene para sus destinos principales y cuánto cuestan.
6. Hable con sus compradores antes de fallar. Un cliente informado ajusta volúmenes o fechas; uno sorprendido busca otro proveedor.
   Primer paso: prepare para sus clientes clave un mensaje con su plan de abastecimiento para la temporada.
7. Proteja la caja y el tipo de cambio. Menos volumen exportado significa menos divisas para cubrir créditos y costos.
   Primer paso: revise con su banco las coberturas cambiarias y la prefinanciación frente a un escenario de menor volumen.

Siempre

8. Incluya a sus proveedores en el plan. Muchos exportadores dependen de pequeños productores que no tienen riego ni respaldo.
   Primer paso: identifique a sus proveedores más vulnerables y defina con ellos apoyos técnicos o financieros para la temporada.

Las señales que conviene vigilar

• Las alertas del Ideam y la lluvia acumulada en sus zonas de producción.
• Los avisos de la Autoridad del Canal de Panamá sobre calado y tránsitos.
• Los rechazos en destino y los reclamos de calidad, como señal temprana de estrés en la producción.
• Los boletines de XM, el operador del sistema eléctrico colombiano, sobre riesgo de racionamiento en las regiones de sus empacadoras y puertos.

La pregunta para su comité

Si en el primer trimestre de 2027 nuestra producción exportable cae un 20 %, ¿a qué clientes les incumplimos primero, y cuánto nos cuesta?

Si nadie ha hecho esa lista, esa es la señal temprana.

Fuentes: Analdex, El Niño 2026 y las principales exportaciones no minero-energéticas (8 de julio de 2026), reportado por Prensa Latina (10 de julio de 2026) · El Colombiano, El Niño amenaza las exportaciones agrícolas, con datos del DANE (15 de julio de 2026) · Portafolio, El Niño amenaza las exportaciones agropecuarias (9 de julio de 2026) · FreshPlaza, El Niño y el banano colombiano (17 de julio de 2026) · Autoridad del Canal de Panamá, ajustes de calado, News in America (6 de julio de 2026) · NOAA Climate Prediction Center, ENSO Diagnostic Discussion (septiembre de 2026).

En el próximo número: eventos masivos y temporada de fin de año.

¿Sus contratos de exportación contemplan El Niño? Cuénteme en los comentarios.

Jorge Mario Gómez J.
Director de RiskFrame Consulting
riskframe.co